„Találtam olcsóbbat!?” – A biztonságtechnika értékesítésének buktatói az ügyfélkapcsolatok során

Törekednünk kell a szükségleteknek megfelelő értékes technikák, szolgáltatások eladására!
Portálunk az utóbbi időben rendszeresen igyekszik foglalkozni a telepítések színvonalával, a gyakorta előforduló hibás, hanyag munkák bemutatásával. Most mégis úgy gondoljuk, hogy a következőkben röviden a szolgáltatások értékesítéséről (eladásáról) kell beszélnünk, mert azt tapasztaljuk, hogy a problémák gyökerei, már az értékesítés folyamatába kódolva vannak.  Miért is annyira fontos ez a kérdés?

Vélhetően azért, mert már a személyes ügyfélkapcsolatok kezdeténél jószerével elmondható, hogy az itt elkövetett hibák előre vetíthetik a trehány színvonalú munkavégzést.  A probléma szerteágazó, a piac által meghatározott objektív körülmények, de szubjektív – a felkészültség színvonalával szoros összefüggésben álló – tényezők is jelentősen befolyásolják.

Az objektív körülmények között meghatározó hatása van az interneten hozzáférhető, gyakran az olcsónál is olcsóbb rendszerek kínálatának, azt a hamis látszatot keltve, hogy a helyi körülmények ismerete nélkül a jelzett árakon megbízható megoldásokat lehet telepíteni (az internetes árakba egyebek mellett, egyébként többnyire a későbbi szerviz költségek sincsenek beépítve).  Így aztán a kollégákat az ügyfeleknél nem ritkán már az előzetesen „körültekintően tájékozott megrendelők” várják, döntően az olcsó ár felé nyomva az alkut. Azaz a beszélgetés tárgya meghatározó módon az ár és nem a ténylegesen szükséges megoldás.

További probléma, hogy a telepítések jelentős részét a távfelügyeleti cégek alvállalkozóiként dolgozó kisvállalkozók, „mikrocégek” végzik, akik számára természetesen a megbízó cég határozza meg gyakran túl alacsony összegben az egy szerelési munkára biztosított finanszírozást.  Ez pedig nem ritkán a vállalkozó normál rezsijét is csak szűkösen fedezi, egyben nyilván csak az olcsóbb, nem ritkán gagyi megoldások és technikák telepítését valószínűsíti. Tisztában kell tehát lenni alvállalkozóként is a saját költségekkel, nem mellékesen az elvégzett munkára garanciát is vállalni kell, szervizeléssel.  Fontos tehát, a megnyugtató színvonalú munkát biztosító alvállalkozói szerződések elérése.

Ugyanebben a körben érzékelhető további probléma a hajszoltság. Amennyiben, adott napon akár öt telepítést is el kell végezni, könnyebben csúsznak be a hibák, a trehány megoldások, hiszen a cél a minél gyorsabb, egyszerűbb munkavégzés.

Beszéljünk akkor a továbbiakban a szubjektív tényezőkről. Nézzünk akkor egy, a fentieknél optimálisabb helyzetű, de azért tipikus értékesítést. Telepítő cégünk megkeresést kap, emberünk megérkezik.  Megrendelőink vázlatosan elmondják az igényeiket és azonnal az árkérdésekre térnek.  Emberünk gyorsan kalkulál és adja az ajánlatot. A megrendelői reakció: „Ez így drága, nézze meg az interneten, hogy egy hasonló képességű rendszer ott, abban a  …. ajánlatban mennyivel olcsóbb!” Jó Uram, értem „Tudom olcsóbban!” és már indul is a verkli, ami persze már nem a célszerű minimális biztonsági igény nyugodt és szisztematikus áttekintéséről szól, hanem az olcsónál is olcsóbb vállalási ár eléréséről, függetlenül az eredeti elérendő céltól ( lásd: fent is).

Azaz fordítva ülünk a lovon. Amiről persze beszélünk, az a szolgáltatások értékesítése kapcsán jelentkező talán leggyakoribb probléma: precízen és leginkább empátiával kell meg próbálni a szükségleteket, motivációkat felmérni. A személyes biztonság kérdése érzékeny téma, így azt is mondhatjuk talán, hogy itt a jó értékesítés bizalmi munka, hiszen  az indító beszélgetés kapcsán a család lakáson belüli rendszeres mozgásaira, az együttlakók szokásaira  ( pl. mi mikor van nyitva zárva, lakáson belül, kívül ), a kiemelten védendő értékek helyére, a tulajdonos biztonsági motivációinak indítékaira (félelmek stb.) is meg kell próbálnunk rákérdezni. Azaz minden a beszélgetéssel kezdődik és annak a tudatosításával, hogy bármilyen technikai megoldás ajánlata, csak ezt követően történhet, hiszen ennek hiányában ténylegesen sem a tulajdonos, mi aztán pláne nem érthetjük a védelem tényleges motivációit és a szükségleteket.

érzékeőo felszerelésAmennyiben sikerül ezt a kronológiát betartani, akkor nyílik tényleges lehetőség egy értékelvű értékesítésre, ahol talán így nem döntően az árkérdések dominálnak.

További olyan kérdés, aminek a felvetése akár megütközést is kelthet, pedig olykor szintén tapasztalható. Körültekintően kell ismernünk az általunk szerelt technikát (beszerelés, működés), azaz felkészülten megyünk ki az ügyfélhez. Kínos látvány a tanácstalan szerelő, továbbá negatív következményei is lehetnek (pl. az ügyfél eláll a megbízástól).

Persze más szubjektív tényezők befolyásolhatják még az eredményes értékesítést. Sokan gondolják úgy, hogy a fellépés stílusa, a kommunikációs készség (döntően: empátiával meghallgatni a másikat), ápoltság, öltözködés itt a mi szakmánkban nem különösebb „játszik”, de persze ez is tévedés, hiszen ez minden ügyfélkapcsolatban fontos és befolyásol.  Itt kell felhívni a figyelmet a levelezéseink, ajánlataink áttekinthetőségére, arculatára és bizony nagy hangsúllyal a helyesírásra is. Tudunk olyan esetről, amikor a megrendelő biztató személyes tárgyalást követően, a levelezés helyesírási hiányosságai okán állt el a munkától.
Figyeljünk tehát oda, mert igazán eredményesen a személyes ajánlásokkal lehet további ügyfeleket szerezni, törekedjünk tehát a bizalom elnyerésére és megtartására. Az értéket adjuk el és valósítsuk meg, megrendelőinknél.
A tapasztalatok szerint, jól gondolkoznak  azok a cégek, akik dolgozóikat értékesítési tréningekre küldik és jó lenne, ha ezzel a lehetőséggel a biztonságtechnikai szakma is szélesebb körben élne.

kapcsolódó cikkek:

Vagyonvédelmi rendszertelepítő 8 általánossal? Vagyonvédelmi rendszertelepítő 8 általánossal? 

Telepítői „HIBA TÜKÖR”! Fotózz! Írd meg! Megjelentetjük!

Korlátlan finanszírozás, de gagyi munka! Korlátlan finanszírozás, de gagyi munka! 

Egy riasztás és garantált a szívroham. Zárt előszoba + 120dB= örökség

Hozzászólások

Vélemény, hozzászólás?